7 принципов как ваша компания может стать успешнее, формируя доверительные отношения с клиентами.

Кто из опытных маркетологов не знает, что именно 20% всех клиентов приносят бизнесу 80% выручки? Принцип Парето как нельзя лучше подходит для общего описания всего маркетинга компании.

Маркетинг любой компании в конечном счете работает на 20% постоянных клиентов.

К сожалению, далеко не все маркетологи такие опытные, чтобы понимать, насколько важны те 20 из 100 клиентов. Некоторые продолжают выполнять целый ряд различных действий, эффективность от которых вообще трудно поддается какому-либо измерению. Что ж, как бы ни было тяжело переучиваться, иногда нужно смотреть фактам в лицо и осознавать, что работает, а что не работает и работать не будет вообще никогда. Совершая целый ряд различных действий, маркетологу стоит задуматься над тем, а насколько все его действия эффективны? Сделают ли они хоть часть новых клиентов постоянными покупателями? Пост в соцсети, очередная кампания в контекстно-медийной сети, пресс-релиз, мастер-класс... Что из этого всего действительно эффективно формирует доверительные отношения между компанией и клиентом? Что из этого всего сможет помочь человеку быть не просто вашим новым клиентом, а стать постоянным потребителем? Про все это речь и пойдет в следующих абзацах.

1. Маркетинг лояльности генерит больше прибыли.

По некоторым данным, более 80% всех возвращений в точку обеспечивают именно лояльные клиенты. Они также тратят намного больше - в среднем в 10 раз больше, чем новые клиенты. Маркетинг лояльности обеспечивает компании большим потоком постоянной прибыли. При этом затраты на привлечение и удержание клиентов снижаются.

2. Маркетинг лояльности тратит на удержание, а не на привлечение.

Новые клиенты очень дорого обходятся любому бизнесу. Что бы вы ни продавали и какие бы вы услуги не предоставляли, все равно первые клиенты стоят дорого. Затраты на привлечение первых клиентов такие высокие из-за того, что конверсия составляет менее 1%. По статистике, если у вас есть сайт, то его конверсия обычно менее 1%. В этом случае первые клиенты обходятся вам достаточно дорого, даже если у вас уникальный товар, а конкуренция в нише очень небольшая.

С помощью продуманной системы лояльности вы можете научиться тратить меньше, а зарабатывать больше. В любом случае, это будет выгоднее, чем просто ждать, когда 1% трафика будет конвертирован в клиента, а потом ожидать от этого клиента повторного заказа.

3. Маркетинг лояльности способен использовать рычаги.

С помощью тщательно продуманной и разработанной системы повышения доверия к вашей компании вы можете внедрять систему рычагов. Рычаги - это специальные инструменты, которые позволяют вам оперативно справляться с массивными задачами. Например, внедрять вирусный маркетинг. Лояльные клиенты намного охотнее будут участвовать в программах вирусного маркетинга и вообще помогать вам делать свою работу. Использование времени других людей, использование вирусного распространения сведений о своей компании, - вот несколько рычагов, которые становятся вам доступны, если ваша компания хорошенько работает над лояльностью клиентов, то есть, над формирование их доверия.

4. Маркетинг лояльности вовлекает.

Если проект сделан хорошо, то в нем хочется поучаствовать. Вовлечение - сильнейший инструмент формирования доверия аудитории, а также построения прочных взаимоотношений с брендом. Вовлечение стоит дороже, чем просто реклама или промоакции. Вовлечение нужно тщательно разрабатывать, придумывать, что и как сделать настолько хорошо и интересно, что люди сами захотят поучаствовать.

Тем не менее, это того стоит.

Вовлечение - это один из самых главных аспектов формирования отношений с клиентами. Это не просто вручение клиенту скидочных купонов или дисконтных карточек. Это приглашение сделать что-то для компании. Но это что-то должно быть и невероятно интересным для самих клиентов, раскрывать их таланты, способности.

5. Маркетинг лояльности имеет долгосрочный вирусный эффект.

Маркетинг лояльности способен стать вирусным компонентом вашего бизнеса. Здесь нет необходимости выдумывать какие-то ролики, супер-пупер акции в соцсетях или обещать по 200 рублей всем, кто приведет друга, а лучше несколько друзей.

Вирусность здесь обеспечивается довольно просто - “сарафанным радио”, которое работает уже столетиями, независимо от того, как развивается рекламный рынок в мире. Делайте свою работу хорошо, стройте доверие и “сарафан” сделает свое дело бесплатно!

6. Маркетинг лояльности слушает потребителя и развивает с ним отношения.

Маркетинг лояльности всегда охотится за новыми данными. И это не формальные, нужные “для галочки” данные, а статистика и аналитика.

Слушать в интернете означает собирать данные! Гугл Аналитикс или Яндекс.Метрика дают в большинстве случаев исчерпывающие данные по посещаемости, а различные CRM-системы вытягивают самые необычные комбинации данных о пользователях.

Лучше “слушать” мы еще не могли! Сегодня бесплатно доступны множества способов собирать статистику и все анализировать. А дальше внедрять полезные пользователям акции и предложения на основе тех данных, что мы собрали!

7. Маркетинг лояльности вдохновляет и отдает что-то потребителю.

Самый лучший маркетинг - это сделать что-то так, чтобы к вам захотелось вернуться еще раз! Это значит, что своей работой вы вдохновляете посетителя. А вдохновение сегодня чрезвычайно сложно найти! Посмотрите на своих конкурентов. Что они делают как все? Звонки клиентам монотонным голосом, стандартные витрины и вывески магазинов, “серые” и невзрачные сайты, типичная аргументация при продажах товаров, работа с 9 утра и до 6 вечера. А что, если вы сделаете все по-другому?

Ваши менеджеры - самые обаятельные и привлекательные сотрудники во всем городе, их улыбки клиентам чувствуются при телефонных звонках. Ваши витрины и выкладки товаров напоминают арт-инсталляции в творческих пространствах.

Вы работаете тогда, когда все уже закрылись, после 6 вечера у вас особенно много заявок. А ваш сайт - это не просто витрина товара, а интересный блог, который ваши клиенты хотят читать утром за чашкой кофе!

Итак, как видите, лояльность - это прибыльно! Не стоит гоняться постоянно за новыми клиентами, лучше проанализируйте, кто действительно приносит вашему бизнесу деньги и нацельтесь на эту целевую аудиторию. Понравиться ей намного важнее, а построить с ней отношения означает расширить и укрепить свою компанию.