Наверняка все согласятся с утверждением, что продают прежде всего люди. Даже если продажи идут через интернет и всё “на автомате”, всю систему выстраивают именно люди и именно от их отношения и компетенции в области продаж зависитуспех или неудача всего интернет-магазина.

В этой статье хотелось бы рассмотреть принципы отличных продаж в интернет-магазинах.

1. Не продаете, а консультируете, выступаете в роли эксперта по своему продукту. Быть продавцом вообще-то невыгодно. Люди боятся этого слова, боятся навязывания, которое может скрываться за словом“продажа”. Так что его лучше не использовать. Всегда выгодно быть консультантом, экспертом. Для того, чтобы переквалифицироваться из продавца в эксперты, не нужномного денег.

Это фактически вообще бесплатно, ведь нужно поменять просто свое отношение к продаже. И если это слово вызывает у вас нехорошие эмоции, просто подумайте над тем, какие эмоции оно будет вызывать у вашихклиентов! Вы то сами не испытываете дискомфорт от того, что занимаетесь продажами? Вам не стыдно говорить про своюработу друзьям и знакомым, вы не комплексуете, когда вас называют “продажником”? Если хоть на один вопрос вы далиутвердительный ответ, то пора переквалифицироваться в эксперта. Компания прежде всего должна делать то, что приносит ей доход, ведь так? Иначе это не бизнес. Внимательно посмотритена свой интернет-магазин.

Если люди там никак не хотят быть продавцами, то они не станут больше продавать ни с кнутом,ни с пряником. Вы не будете больше зарабатывать, поскольку вы не можете заниматься тем, что не любят ваши сотрудники.И вместо того, чтобы бороться с ними, просто переквалифицируйте их в экспертов. Скажите, кто не любит, когда еговоспринимают как эксперта? А теперь вам действительно предстоит стать этими самыми экспертами! Изучайте все о продукте, услуге. Самые настоящие эксперты знают свою область лучше всех.

2. Разрабатываете свои техники (скрипты) продаж, постоянно совершенствуете их. Есть масса книг о продажах. Есть масса советов и куча тренингов. Ваша задача - найти во всем этом свою тропинку продаж.Точно также как в кино сначала пишется сценарий, а потом снимается фильм, в бизнесе продаж разрабатываются скрипты иалгоритмы продаж, а потом уже начинается работа с клиентом.

Пока вы не придумали и не отточили свою технику продаж, вы будете терять клиентов. Вам каждый день нужно эффективноработать над тем, чтобы улучшать свою технику продаж. Техника продаж - это актив компании. Она прописывается иуточняется, изменяется со временем, но она обязательно опробована на практике и приносит лучшие результаты компании.

Одной из задач ваших консультантов-продавцов в интернет-магазине является задача по выявлению потребностейпокупателей. Пусть ваши продавцы не только отпускают товар, что может сделать любая автоматическая система обработкизаказов, но и работают отдельно с каждым приходящим клиентом, как маркетологи. Вы увидите так много всего, что незамечали в своем бизнесе до этого!

3. Вы проводите тщательную аналитику и не жалеете времени на формирование правильных выводов и их внедрение вкомпанию. Аналитике часто не уделяют столько времени, сколько нужно. Даже если вы всего один-единственный маркетолог на всюкомпанию и на вас висит множество самых разноплановых задач, выделяйте хоть немного времени на аналитику.

Или отдавайте ее на аутсорсинг грамотному специалисту. Но, в любом случае вы должны понимать, что аналитика, - этоконкретная обратная связь того, что вы делаете. Ведь нет смысла делать неэффективную работу, ведь так? Точно также нет смысла внедрять множество рекламных имаркетинговых активностей и не знать насколько они эффективны.

4. Вы удерживаете старых клиентов и понимаете, что продать что-то новому клиенту намного сложнее чем тому, кто ужеоднажды купил у вас. Компании, которые проработали на интернет-рынке несколько лет понимают, что в интернете точно также тяжело привлечьклиента, как и в оффлайн-компании. Затраты на рекламу все возрастают, а отдача от нее все меньше.

Вы не имеете права разбрасываться клиентами. Важенкаждый клиент. Разрабатывайте четкие и понятные для сотрудников модели взаимодействия с уже существующими клиентами. И не толькопросите их что-то купить. Говорите им про скидки и спецпредложения в первую очередь.

Помогайте им тратить меньше иони принесут вам больше прибыли, потому что станут намного больше вам доверять! Компании, которые хорошо работают со старыми клиентами, выживают на рынках даже в не очень благоприятные дляэкономики времена.

5. Постоянно повышаете доверие к себе, так как понимаете, что продажа - это очень личное и основанное на доверии. Почему люди покупают у одних компаний и не покупают у других? Занимаясь интернет-магазином вы наверняка заметили,что на продажи влияет очень много факторов?

Но, есть все-таки один самый существенный фактор, который больше другихвлияет на продажи. Этот фактор - доверие к вам. Доверие покупателя никак не купишь, даже большими скидками. Его можно только сформировать. Именно довериеявляется ключом к продажам. Поскольку продажи по своей сути - это очень личное, такое, что нельзя иногда объяснитьникакими схемами и факторами, кроме как эмоциональными. Когда человек заходит на сайт, он не зная ни вас, ни вашпродукт опасается всего: цен, мошенничества с вашей стороны, качества товара и так далее.

Формировать доверие - вот ваша главная задача в этот момент. Дизайн сайта, цена, способы оплаты, информация о вашей компании и продукте, фото, видео, - все имеет значение! Подумайте, как сформировать доверие к себе на своем сайте, ведь потенциальные клиенты видят вас впервые! Все эти принципы являются очень важными компонентами хорошего и продающего интернет-магазина. Проработайте каждыйпункт и найдите свой “рецепт” продающей онлайн-точки!